Vestir a camisa da empresa?

Semana passada estava em um cliente onde inicio um processo de consultoria. Empresa de grande porte, expandindo suas operações para outras regiões. Estavamos elaborando uma matriz de atitudes que passariam a ser cobradas da equipe comercial.

Então, em um determinado momento, o diretor geral da empresa falou:

- (Diretor) Vestir a camisa da empresa.

Parei e fiquei olhando nos olhos dele e perguntei:

- (Eu) Vestir a camisa da empresa? Como Assim?

- (Diretor)É, vestir a camisa. O vendedor tem que vestir a camisa. Acreditar na empresa, estar sempre do lado dela e defendê-la como se fosse sua. Tem que carregar a empresa no coração.

- (Eu) Entendi...

Fiz um breve silêncio, encarando-o, e me posicionei:

- (Eu) Muito bem, concordo que "vestir a camisa" é importantíssimo. Uma equipe que veste a camisa tem muito mais propriedade para defendê-la e concretizar vendas. Mas, antes de exigir que o vendedor "vista a camisa", eu pergunto: o que a empresa vem fazendo pelo vendedore para que ele vista a camisa? Ele encontra aqui um ambiente acolhedor, que o faz sentir parte de uma família? Ele sente que a empresa está para ele quando ele precisa? O incentiva e lhe dá ferramentas pra crescer? Ele se sente reconhecido e vê pespectivas de crescimento na empresa?

O diretor me olhava sério, imóvel, como se seus olhos perfurassem os meus. Coneinuei:

- (Eu) Podemos cobrar atitudes, mas o coração de cada um deve ser conquistado. Para que eles realmente "vistam a camisa", precisamos conquistar seus corações.

O diretor continuou me olhando por alguns segundos. As outras duas pessoas que participavam da reunião (gerente de RH e gerente de Marketing) pareciam desconfortáveis e ligeiramente tensos, com aquele olhar de "concordo com ele, mas não tenho coragem de falar".

Então o diretor balançou a cabeça e falou:

- (Diretor) É, vamos deixar esse negócio de "vestir a camisa" para um outro momento... Ainda não é hora de cobrarmos isso...

Acho que ele entendeu!

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br