Como motivar um time de vendas?

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Hoje vieram me fazer essa pergunta, como se fosse a coisa mais simples e objetiva do mundo. "Como motivar um time de vendas?". Se quem fez a pergunta esperava alguma receita pronta, deve ter esquecido que o meu conceito de motivação vai muito além do que o senso comum costuma pregar.

Motivar um time de vendas envolve algumas diretrizes fundamentais, das quais eu não abro mão:

  1. Conhecer a equipe - Acho muito importante observar e conhecer cada membro da equipe. Dependendo da quantidade de profissionais, é possível esse conhecimento ser mais ou menos profundo. Profissionais diferentes possuem demandas diferentes e, consequentemente, são motivados por estímulos diferentes.
  2. Estímulos às ambições e aspirações individuais - Quando um profissional tem consciência de suas ambições, pode usá-las como combustível para sua auto-motivação. Ter ciência das principais ambições e aspirações dos membros de minha equipe me ajudará a traçar as melhores estratégias para motivá-los.
  3. Ambiente motivado - Nas reuniões periódicas (matinais ou semanais) com a equipe, exibir vídeos, filmes, fazer leitura de textos inspiradores e pedir aos membros da equipe para trazerem conteúdo para apresentarmos. Já compus músicas brincando com a empresa e os concorrentes e levei o violão para cantar pra a equipe em uma reunião matinal. Em outra ocasião, produzi um vídeo-clipe comparando cada membro da equipe de vendas a um herói de cinema, e apresentei no dia em que daríamos início a uma campanha bastante agressiva de vendas. Saíram todos extremamente energizados.
  4. Reconhecimento - Os pequenos e os grandes sucessos de cada membro devem ser reconhecidos e parabenizados SEMPRE. Além disso, devem ser compartilhados para o resto da equipe.
  5. Metas arrojadas - Estipular metas que sejam bastante arrojadas, estimulando a melhoria constante, porém factíveis, para não provocarem efeito reverso (desmotivação).
  6. Oferecer recompensas para metas alcançadas - Metas alcançadas devem ser recompensadas e os melhores resultados devem ser compartilhados para o resto da equipe.
  7. Cobrança - A cobrança deve vir em intensidade semelhante aos estímulos. Os membros da equipe não podem encontrar um ambiente para se instalarem em uma zona de conforto.
  8. Perspectivas de crescimento - Os membros do time devem ter ciência de que existe espaço para eles crescerem de maneira vertical (supervisão, coordenação, gerência) e horizontal (para os melhores vendedores que não têm perfil de liderança, mas podem atingir níveis em vendas onde seus ganhos sejam maiores, como 'vendedor sênior' por exemplo).

Enfim, um clima inspirador, através de uma liderança firme, positiva e inspiradora, com perspectivas de ganhos e crescimento para todos os que fizerem por onde. E, com certeza, você também encontrará em sua experiência outros fatores que poderão ser incorporados a sua estratégia de motivação. E quando encontrar, me conte! 😉