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Até que ponto o preço é um componente importante no processo da venda?

Não há como negar sua importância, porém nós especialistas dedicamos muito tempo, pesquisa e testes práticos para comprovar que os consumidores estão dispostos a pagar um pouco mais por um produto que traga um pacote de benefícios agregados, que podem incluir o atendimento, pós-venda, imagem de marca, serviços agregados, dentre outros.

Mas não podemos nos esquecer que existe uma parcela de consumidores que anseia por preço baixo e está disposta a se submeter, muitas vezes, a situasções inconvenientes e até mesmo constrangedoras em busca do menor preço.

Passei o reveillon com a minha família na maravilhosa cidade de Aracaju-SE. Além da belíssima orla e de um povo bastante hospitaleiro, pude perceber que a cidade possui um comércio bastante aquecido. Fui conhecer melhor e entrei numa loja de tecidos, considerada a mais barata da cidade (não preciso revelar o nome). Fiquei chocado!

A loja era quente, estava lotada, pessoas empurravam umas às outras. Ví pessoas com dificuldade para segurar a grande quantidade de produtos escolhidos e perguntei a um vendedor:

(Eu) - Onde ficam as cestas para colocarmos as compras?
(Vendedor) - Olha, nós só temos 2 cestas para a loja toda. É que não trabalhamos com cestas.
(Eu) - Não trabalham com cestas??? Mas como as pessoas conseguem segurar todas as compras?
(Vendedor) - O pessoal se ajeita.
(Eu) - Mas vocês não acham que, se tivessem cestas, os clientes comprariam mais, pois poderiam carregar mais ítens?
(Vendedor dá com os ombros e sai...)

Então, de repente, eis que surge, no alto de uma escada, um homem com o uniforme da loja, com uma pilha de lençóis nas mãos. Ele gritou umas palávras que não entendí e logo uma aglomeração se formou em baixo. Ele começou a arremeçar os lençóis e as pessoas começaram a lutar para garantir o seu. Pareciam refugiados famintos lutando por comida. FIQUEI CHOCADO!!!

Por sorte, estava com a minha câmera:

Existe uma frase bastante míope que diz: "Em time que está ganhando, não se mexe". Mas será mesmo que, se as empresas que já vendem muito cobrando preços baixos oferecessem condições minimamente dígnas para seus clientes, suas vendas não aumentariam ainda mais? Será que, por cobrar barato, é preciso expor o cliente a situações desagradáveis? Será que custa caro oferecer-lhe um mínimo conforto?

Tenho acompanhado exemplos como os supermercados Mercantil Rodrigues, na Bahia, e as redes Ibis e Formule1, da Accor, que cobram os preços mais baixos sem abrir mão de aspectos como conforto, limpeza, bom atendimento e, acima de tudo, respeito ao cliente. Esse é o caminho!