Há alguns meses atrás, postei aqui um video em que uma empresa contratava um jogador de futebol americano (Terry Tate, linebacker) para aumentar a produtividade. Funcionava mais ou menos assim: quem fazia alguma coisa errada, apanhava (clique aqui para ver o primeiro video).

Pois acabo de encontrar a continuação desse video super interessante, onde contratam uma consultora em RH para criar um método mais "ameno" de inibir as falhas cometidas pela equipe.

Além e engraçado, o vídeo nos mostra dois extremos bastante comuns na gestão de pessoas. O modelo baseado na pressão e o liberal, humanista, suave. A imposição versus a conquista. Qual dos dois é o mais eficaz??

No video, fica claro o quão ineficaz é se liderar sem firmeza, criando apenas artifícios lúdicos para despertar a consciência do que é certo e do que é errado. Muitas vezes, essa consciência precisa ser plantada com regras firmes e consequências duras para quem se desvia da excelência. Porém, conheço muitos líderes que comandam através da força, seguindo o velho ditado "manda quem pode, obedece quem tem juízo", e garanto que também estão longe do ideal. O video defende esse modelo, mas não mostra que esse formato só traz resultados no curto prazo. Com o tempo, os profissionais se desgastam a tal ponto que não conseguem mais suportar trabalhar na organização. O tempo de "vida útil" do profissional diminui. Consequentemente, diminui o compromisso da equipe com a empresa e com o líder e o turnover aumenta. Uma empresa onde os profissionais não trabalham com paixão não consegue conquistar bons resultados durante muito tempo.

A fórmula ideal está em encontrar uma zona intermediária que melhor se encaixe no modelo de negócio da empresa em que o líder atua. Não é uma fórmula pronta, é um ajuste que dependerá do tipo de produto ou serviço vendido, do mercado de atuação, dos concorrentes, do perfil dos acionistas, dos gestores e dos profissionais que lá trabalham.

Enquanto você busca uma fórmula para implantar na sua empresa, vamos nos divertir um pouco vendo o vídeo em questão, logo abaixo (sem legenda)!

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Ser líder é não deixar seus "soldados" para trás. É celebrar com eles o sucesso e partilhar a dor do fracasso, assumindo a sua cota de responsabilidade. Cota essa que, especialmente no segundo caso, tende a ser a maior.

Eis uma bela cena de um belo filme: Fomos Herois.

Reuniões são importantes, principalmente quando integram diferentes setores de uma empresa. Pode-se construir grandes estratégias e solucionar os mais diversos problemas através de reuniões.

Entretanto, tem gente que parece ser viciado em reuniões. Houve uma empresa onde trabalhei, por exempolo, onde os sócios chegavam na empresa e me chamavam, juntamente com outros gerentes, para uma reunião. Falavam o que queriam, onde precisavamos melhorar, sugeriam caminhos e nos passavam uma lista de atividades de fazer inveja a qualquer semi-deus mitológico. Essas reuniões costumavam se estender até o final da tarde. No dia seguinte, eles chegavam cedo na empresa e nos chamavam imediatamente para outra reunião com o objetivo de cobrar tudo o que haviam nos pedido na vespera. Pode??? Lembro-me que foi exatamente nesse período, quando os sócios decidiram tornar-se mais ativos na empresa, que as coisas deixaram de funcionar. Tudo travou e quanto mais travava, mais reuniões inúteis eram convocadas. Foi o início de uma fase de declínio da qual eu fiz questão de não participar.

Enfim, alguns líderes chegam a utilizar certos artifícios para tornar as reuniões mais produtivas e menos cansativas. No fundo, ao meu ver, a maioria desses artifícios só as tornam mais longas e inúteis...

Veja este vídeo:

Semana passada estava em um cliente onde inicio um processo de consultoria. Empresa de grande porte, expandindo suas operações para outras regiões. Estavamos elaborando uma matriz de atitudes que passariam a ser cobradas da equipe comercial.

Então, em um determinado momento, o diretor geral da empresa falou:

- (Diretor) Vestir a camisa da empresa.

Parei e fiquei olhando nos olhos dele e perguntei:

- (Eu) Vestir a camisa da empresa? Como Assim?

- (Diretor)É, vestir a camisa. O vendedor tem que vestir a camisa. Acreditar na empresa, estar sempre do lado dela e defendê-la como se fosse sua. Tem que carregar a empresa no coração.

- (Eu) Entendi...

Fiz um breve silêncio, encarando-o, e me posicionei:

- (Eu) Muito bem, concordo que "vestir a camisa" é importantíssimo. Uma equipe que veste a camisa tem muito mais propriedade para defendê-la e concretizar vendas. Mas, antes de exigir que o vendedor "vista a camisa", eu pergunto: o que a empresa vem fazendo pelo vendedore para que ele vista a camisa? Ele encontra aqui um ambiente acolhedor, que o faz sentir parte de uma família? Ele sente que a empresa está para ele quando ele precisa? O incentiva e lhe dá ferramentas pra crescer? Ele se sente reconhecido e vê pespectivas de crescimento na empresa?

O diretor me olhava sério, imóvel, como se seus olhos perfurassem os meus. Coneinuei:

- (Eu) Podemos cobrar atitudes, mas o coração de cada um deve ser conquistado. Para que eles realmente "vistam a camisa", precisamos conquistar seus corações.

O diretor continuou me olhando por alguns segundos. As outras duas pessoas que participavam da reunião (gerente de RH e gerente de Marketing) pareciam desconfortáveis e ligeiramente tensos, com aquele olhar de "concordo com ele, mas não tenho coragem de falar".

Então o diretor balançou a cabeça e falou:

- (Diretor) É, vamos deixar esse negócio de "vestir a camisa" para um outro momento... Ainda não é hora de cobrarmos isso...

Acho que ele entendeu!

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

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Há algumas semanas, um supervisor comercial de uma grande empresa me ligou pedindo uma proposta de treinamento para a equipe de vendas. Disse que estavam um projeto para impulsionar resultados e o treinamento seria parte crucial. Enviei a proposta e aguardei.

Há alguns dias, o governo decretou a redução de impostos em alguns setores e consequente aumento em outros. Essa empresa em questão faz parte do segmento que sofreu aumento de impostos, mas não fiz nenhuma assossiação quando a notícia foi divulgada. Cerca de dois dias depois da notícia, o supervisor comercial me liga dizendo:

"Olha, vamos ter que parar com o projeto. O governo decretou aumento de impostos e a matriz ligou mandando suspender tudo até que a turbulência passe".

Respondi que tudo bem, que estaria à disposição quando precisassem, mas deixei uma questão no ar para ele discutir com seus superiores: "Se os impostos aumentam, o preço aumenta, certo? Se os preços aumentam, torna-se mais desafiador vender, certo? Então, consequentemente, passa-se a exigir um melhor desempenho da equipe de vendas, certo? E a decisão da matriz é cancelar o treinamento e as ações de alavancagem??? Não me parece muito óbvio...".

Pra subir uma ladeira, nós às vezes precisamos reduzir a marcha, mas pisar no freio não costuma ser uma boa idéia...

Diogo Francischini
www.luzcameravenda.com.br

Minha esposa me mandou este texto de Rubem Alves e o achei simplesmente espetacular! Ótima reflexão para todos nós.

Para aqueles que ainda não conhecem, vale à pena conferir:

Escutatório

Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho que ninguém vai se matricular.

Escutar é complicado e sutil. Diz o Alberto Caeiro que “não é bastante não ser cego para ver as árvores e as flores. É preciso também não ter filosofia nenhuma“. Filosofia é um monte de idéias, dentro da cabeça, sobre como são as coisas. Aí a gente que não é cego abre os olhos. Diante de nós, fora da cabeça, nos campos e matas, estão as árvores e as flores. Ver é colocar dentro da cabeça aquilo que existe fora. O cego não vê porque as janelas dele estão fechadas. O que está fora não consegue entrar. A gente não é cego. As árvores e as flores entram. Mas - coitadinhas delas - entram e caem num mar de idéias. São misturadas nas palavras da filosofia que mora em nós. Perdem a sua simplicidade de existir. Ficam outras coisas. Então, o que vemos não são as árvores e as flores. Para se ver e preciso que a cabeça esteja vazia.

Faz muito tempo, nunca me esqueci. Eu ia de ônibus. Atrás, duas mulheres conversavam. Uma delas contava para a amiga os seus sofrimentos. (Contou-me uma amiga, nordestina, que o jogo que as mulheres do Nordeste gostam de fazer quando conversam umas com as outras é comparar sofrimentos. Quanto maior o sofrimento, mais bonitas são a mulher e a sua vida. Conversar é a arte de produzir-se literariamente como mulher de sofrimentos. Acho que foi lá que a ópera foi inventada. A alma é uma literatura. É nisso que se baseia a psicanálise...) Voltando ao ônibus. Falavam de sofrimentos. Uma delas contava do marido hospitalizado, dos médicos, dos exames complicados, das injeções na veia - a enfermeira nunca acertava -, dos vômitos e das urinas. Era um relato comovente de dor. Até que o relato chegou ao fim, esperando, evidentemente, o aplauso, a admiração, uma palavra de acolhimento na alma da outra que, supostamente, ouvia. Mas o que a sofredora ouviu foi o seguinte: “Mas isso não é nada...“ A segunda iniciou, então, uma história de sofrimentos incomparavelmente mais terríveis e dignos de uma ópera que os sofrimentos da primeira.

Parafraseio o Alberto Caeiro: “Não é bastante ter ouvidos para se ouvir o que é dito. É preciso também que haja silêncio dentro da alma”.Daí a dificuldade: a gente não agüenta ouvir o que o outro diz sem logo dar um palpite melhor, sem misturar o que ele diz com aquilo que a gente tem a dizer. Como se aquilo que ele diz não fosse digno de descansada consideração e precisasse ser complementado por aquilo que a gente tem a dizer, que é muito melhor. No fundo somos todos iguais às duas mulheres do ônibus. Certo estava Lichtenberg - citado por Murilo Mendes: “Há quem não ouça até que lhe cortem as orelhas”.Nossa incapacidade de ouvir é a manifestação mais constante e sutil da nossa arrogância e vaidade: no fundo, somos os mais bonitos...

Tenho um velho amigo, Jovelino, que se mudou para os Estados Unidos, estimulado pela revolução de 64. Pastor protestante (não “evangélico“), foi trabalhar num programa educacional da Igreja Presbiteriana USA, voltado para minorias. Contou-me de sua experiência com os índios. As reuniões são estranhas. Reunidos os participantes, ninguém fala. Há um longo, longo silêncio. (Os pianistas, antes de iniciar o concerto, diante do piano, ficam assentados em silêncio, como se estivessem orando. Não rezando. Reza é falatório para não ouvir. Orando. Abrindo vazios de silêncio. Expulsando todas as idéias estranhas. Também para se tocar piano é preciso não ter filosofia nenhuma). Todos em silêncio, à espera do pensamento essencial. Aí, de repente, alguém fala. Curto. Todos ouvem. Terminada a fala, novo silêncio. Falar logo em seguida seria um grande desrespeito. Pois o outro falou os seus pensamentos, pensamentos que julgava essenciais. Sendo dele, os pensamentos não são meus. São-me estranhos. Comida que é preciso digerir. Digerir leva tempo. É preciso tempo para entender o que o outro falou. Se falo logo a seguir são duas as possibilidades. Primeira: “Fiquei em silêncio só por delicadeza. Na verdade, não ouvi o que você falou. Enquanto você falava eu pensava nas coisas que eu iria falar quando você terminasse sua (tola) fala. Falo como se você não tivesse falado.“ Segunda: “Ouvi o que você falou. Mas isso que você falou como novidade eu já pensei há muito tempo. É coisa velha para mim. Tanto que nem preciso pensar sobre o que você falou.“ Em ambos os casos estou chamando o outro de tolo. O que é pior que uma bofetada. O longo silêncio quer dizer: “Estou ponderando cuidadosamente tudo aquilo que você falou”.E assim vai a reunião.

Há grupos religiosos cuja liturgia consiste de silêncio. Faz alguns anos passei uma semana num mosteiro na Suíça, Grand Champs. Eu e algumas outras pessoas ali estávamos para, juntos, escrever um livro. Era uma antiga fazenda. Velhas construções, não me esqueço da água no chafariz onde as pombas vinham beber. Havia uma disciplina de silêncio, não total, mas de uma fala mínima. O que me deu enorme prazer às refeições. Não tinha a obrigação de manter uma conversa com meus vizinhos de mesa. Podia comer pensando na comida. Também para comer é preciso não ter filosofia. Não ter obrigação de falar é uma felicidade. Mas logo fui informado de que parte da disciplina do mosteiro era participar da liturgia três vezes por dia: às 7 da manhã, ao meio-dia e às 6 da tarde. Estremeci de medo. Mas obedeci. O lugar sagrado era um velho celeiro, todo de madeira, teto muito alto. Escuro. Haviam aberto buracos na madeira, ali colocando vidros de várias cores. Era uma atmosfera de luz mortiça, iluminado por algumas velas sobre o altar, uma mesa simples com um ícone oriental de Cristo. Uns poucos bancos arranjados em “U“ definiam um amplo espaço vazio, no centro, onde quem quisesse podia se assentar numa almofada, sobre um tapete. Cheguei alguns minutos antes da hora marcada. Era um grande silêncio. Muito frio, nuvens escuras cobriam o céu e corriam, levadas por um vento impetuoso que descia dos Alpes. A força do vento era tanta que o velho celeiro torcia e rangia, como se fosse um navio de madeira num mar agitado. O vento batia nas macieiras nuas do pomar e o barulho era como o de ondas que se quebram. Estranhei. Os suíços são sempre pontuais. A liturgia não começava. E ninguém tomava providências. Todos continuavam do mesmo jeito, sem nada fazer. Ninguém que se levantasse para dizer: “Meus irmãos, vamos cantar o hino...“ Cinco minutos, dez, quinze. Só depois de vinte minutos é que eu, estúpido, percebi que tudo já se iniciara vinte minutos antes. As pessoas estavam lá para se alimentar de silêncio. E eu comecei a me alimentar de silêncio também. Não basta o silêncio de fora. É preciso silêncio dentro. Ausência de pensamentos. E aí, quando se faz o silêncio dentro, a gente começa a ouvir coisas que não ouvia. Eu comecei a ouvir. Fernando Pessoa conhecia a experiência, e se referia a algo que se ouve nos interstícios das palavras, no lugar onde não há palavras. E música, melodia que não havia e que quando ouvida nos faz chorar. A música acontece no silêncio. É preciso que todos os ruídos cessem. No silêncio, abrem-se as portas de um mundo encantado que mora em nós - como no poema de Mallarmé, A catedral submersa, que Debussy musicou. A alma é uma catedral submersa. No fundo do mar - quem faz mergulho sabe - a boca fica fechada. Somos todos olhos e ouvidos. Me veio agora a idéia de que, talvez, essa seja a essência da experiência religiosa - quando ficamos mudos, sem fala. Aí, livres dos ruídos do falatório e dos saberes da filosofia, ouvimos a melodia que não havia, que de tão linda nos faz chorar. Para mim Deus é isto: a beleza que se ouve no silêncio. Daí a importância de saber ouvir os outros: a beleza mora lá também. Comunhão é quando a beleza do outro e a beleza da gente se juntam num contraponto... (O amor que acende a lua, pág. 65.).

Rubem Alves http://www.rubemalves.cocutatorio.htm