Troca

Me deparar com avisos como este acima que fotografei em uma vitrine sempre me fazem questionar a teoria da evolução de Darwin. Ou pelo menos me leva a crer que nem tudo no mundo evolui. Me dá tanto desgosto que resolvi não me dar o trabalho de escrever algo a respeito. Ao invés disso, posto aqui um artigo que publiquei na revista da CDL há uns 4 ou 5 anos atrás e ainda sôa como atual.

A Troca

Primeiro dia útil após o Dia das Mães. Shoppings lotados, lojas lotadas. Mas, por que será que a maioria dos vendedores não está feliz com isso? A resposta é simples: a maioria dos clientes está lá para trocar mercadorias. Aquela cor que não combina, aquele tamanho que não serviu, aquele ritmo que não agrada.

Mas aqui vão 04 razões para os vendedores mudarem de idéia e passarem a adorar o momento da troca:

1 - O Cliente entra na loja

Você já parou pra pensar que aquela pode ser a primeira vez que aquele cliente está entrando em sua loja? Ou talvez ele já tenha entrado, mas ainda não tenha visto os novos produtos que estão expostos. Seja como for, o cliente certamente olhará em volta e, na pior hipótese, armazenará aquela informação em sua memória e lembrará da loja quando precisar de um produto que seja comercializado lá.

2 - O Cliente lhe dá uma oportunidade para encantá-lo

Todo consumidor que entra em uma loja para efetuar uma troca espera ser tratado com frieza ou falta de interesse. Atendê-lo com entusiasmo já é por si só um fator de surpresa. Encantar o cliente é oferecer-lhe mais do que ele espera, e para que isso aconteça é preciso que haja algum contato. Quem realiza uma troca está, no fundo, falando para o vendedor: “vamos lá, eis a sua oportunidade de me provar que minhas próximas compras deverão ser feitas aqui”.

3 - Você tem a chance de promover uma venda cruzada

Esse não é o objetivo principal, mas um cliente verdadeiramente encantado com o atendimento pode levar, além do produto trocado, um outro que o tenha agradado. Seja um acessório de menor valor ou um produto similar para presente, o consumidor está no ponto de venda e pode ceder a uma compra. É importante apenas ficar atento para não ser invasivo, oferecendo produtos apenas como parte de um roteiro de atendimento. O vendedor deve identificar a pré-disposição do cliente em comprar e, só então, oferecer. Caso não haja manifestação de interesse, o vendedor deve demonstrar o quanto foi bom ter podido ajudar e deixar o cliente partir carregando uma ótima impressão.

4 - É um bom momento para se destacar dentre os demais vendedores

A maior parte das razões apresentadas demonstram que a troca pode trazer recompensas futuras e a maioria dos profissionais de vendas ainda mantém seu foco no curto prazo. Os vendedores que enxergam oportunidades no médio e longo prazo se destacam dentre os demais, tanto perante os clientes, que irão procurar aqueles que o atenderam bem anteriormente, quanto perante os gestores, que identificarão talentos verdadeiramente comprometidos com o crescimento pessoal, profissional e da empresa.